הקושי בעבודה עם לקוחות שאינם כשירים

אז רציתי, בהזדמנות זו, לומר כמה דברים עמוקים יותר בקשר עם מה שנטע כתבה, וקצת יותר מזה.

ראשית, כפי שכתבתי בתגובתי לפוסט, חלק משמעותי ממה שאני עושה (כמובן יחד עם חבריי לעבודה) הוא להנגיש מוצרים איכותיים ללקוחות לא כשירים.

למשקיעים כשירים נגישות למאות, אלפי ויותר (!) מכשירי השקעה איכותיים ביותר בקטגוריות השקעה רבות.

לעומת זאת, למשקיעים שאינם כשירים, קיימים מוצרים איכותיים מעטים ומנגד הם נחשפים, כל הזמן,
להשקעות לא איכותיות במיקומים גאוגרפיים בעייתיים, בניהול של צוותים לא מנוסים, בנכסים קטנים יחסית ועוד.

שנית, כמובן שאני מאד מאמין בנטע, היא חכמה, ישרה, חרוצה והיא והתשוקה שלה בהחלט ראויים להערכה רבה.

אך זוהי הזדמנות למי שרוצה מעט להעמיק, להבין את הבעייתיות שעלולה להיווצר בהשקעה בסינגלים ומאין היא נובעת.

העניין הוא שבהשקעות אלטרנטיביות, בשונה מהשקעות בשוק ההון, יש קושי גדול בפיזור:

בשוק ההון, אנחנו בדרך כלל בונים תיקים מפוזרים או משתמשים בקרנות נאמנות מפזרות (כמו ETF), בהשקעות אלטרנטיביות אנו קונים נכסים.

נכס באופן טבעי הוא דבר יקר, וכדאי לרכוש אחד צריך להשקיע הון משמעותי, הון משמעותי בנכס אחד.

השקעות אלטרנטיביות הן נקודות גישה לשוק של נכסים (להבדיל משוק ההון שהוא בעיקר נקודת גישה לחברות/ לעסקים).

בשוק הנכסים, הכלל הוא (אגב, גם בשוק העסקים) שהמכפיל על הרווח משמעותית יותר גבוה על נכסים גדולים.

מדוע? בגלל יעילות וכדאיות של ביצוע עסקאות גדולות.

בעבור כל עסקה, היזם (זה שרוצה לקנות את הנכס) מבצע בדיקות מקיפות ומעמיקות- מסחריות, כלכליות, משפטיות ועוד ועוד. הבדיקות הללו עולות כסף, ואם הן ניעשות על ידי גופים בעלי ניסיון רב ויכולות משמעותיות- העלויות הן ניכרות.

בשוק הנכסים, בעלי הכיסים העמוקים הם השחקנים המוסדיים (חברות ביטוח למשל),
מוסדיים למחצה (עיריות, קרנות ממשלתיות, אגודות שיתופיות כמו קיבוצים בישראל), משרדי פמילי אופיס שמייצגים משפחות עושר וכיו”ב

בעלי הכיסים העמוקים, רוכשים נכסים גדולים, שיש יעילות סבירה בבדיקתם. מה זה נכס גדול?

מקובל שנכס מתחיל להיות גדול באיזור של 20-30 מליון דולר.

בנכסים בגודל 20-30 מליון דולר ומעלה, זה מתחיל להיות מעניין כלכלית להוציא, נניח, 2% על בדיקות עומק על ידי צוותים מוכשרים.

זו הסיבה, שסביב הנכסים האלה מצטופפים מנהלי השקעות בכירים, עורכי דין בכירים, רואי חשבון בכירים, כלכלנים בכירים וכיו”ב

זה מקום ש 0.5% מעסקה שווה, נניח 100 או 200 אלף דולר, ובאופן טבעי, כל איש מקצוע או מנהל או יזם מעדיף להרוויח מינימום של 100 אלף דולר בכל פעולה,
במקום לעשות אותה פעולה בדיוק בתמורה ל- 10,000 דולר.

יש לי חבר טוב ואהוב, עורך דין, שמקפיד להיות מעורב רק בעסקאות של מליארדים.
הוא בהחלט איש מקצוע מצויין, אבל ההעדפה שלו לפרוייקטים ענקיים לא נובעת מזה שהפרוייקטים הם מעניינים במיוחד, אלא בגלל שכר הטרחה.

איך זה נוגע לענייננו?

בעולם האלטרנטיבי, בעולם העסקאות, הכח, האיכות, היכולות, הקשרים, וגם הכסף הגדול נמצא בפרוייקטים גדולים.

עכשיו מה בעצם מגיע לשוק האלטרנטיבי ‘הקטן’?

מגיעות עסקאות קטנות, שאפשר לממן אותם במשקיעים של 50,000 דולר.

כיצד ? אוספים 50,000 דולר מ 35 ניצעים (זוהי התקרה לפי החוק הישראלי), כלומר 1,750,000 דולר,
מוסיפים עוד 250,000 דולר מהבית, וניגשים לרכוש נכס במינוף של 75% או יותר.

השקענו 2 מליון דולר הון ועוד שלש פעמים בחוב, הגענו לנכס של 8 מליון דולר.

אילו נכסים ניתן למצוא ב- 8 מליון דולר?

ברוב המקרים מדובר בנכסים קטנים במיקום טוב (זה עוד מילא),

או נכסים בגודל סביר במיקום בינוני (פחות טוב) או נכסים בגודל משמעותי במיקום לא טוב (עוד יותר פחות טוב).

למה זה משנה? הרי נכס הוא נכס, מה משנה המיקום?

רגע המכירה עלול להיות בסוף מחזור כלכלי או בזמן מיתון (כי מה לעשות, לתזמן את השוק אי אפשר), ואז המיקום הוא קריטי.

בנוסף, לנכסים קטנים יש סטטיסטית הרבה פחות קונים, כי רוב הכסף (כפי שהסברתי מקודם) נמצא אצל הגופים המוסדיים או המוסדיים למדי.

המוסדיים וחבריהם רוכשים רק נכסים גדולים, ואם כבר יש ירידות בשווקים, הם מחפשים הזדמנויות מעולות בקרב נכסים גדולים, שם הפערים הרבה יותר משמעותיים.
אם כבר יש הזדמנויות- למה לקנות נכסים קטנים שהרווח שניתן לעשות במכירתם הוא מוגבל?

אגב, כל זה במיוחד חשוב בשוק הנוכחי שהוא, ככל הנראה, בסוף מחזור.

בשוק הנכסים, כלומר בשוק ההשקעות האלטרנטיביות חשובה מאד בחירת הנכס, גודלו, מיקומו (כפי שהסברנו למעלה), אך לא פחות חשוב היא איכות הניהול ומאפייניו:

אנחנו כמשקיעים מסתמכים על היזם. אין לנו יכולת או רצון או פנאי לעסוק בהשקעה שרחוקה מאיתנו 7,000 או 11,000 ק”מ.

כל הרעיון הוא שהכסף יעבוד בשבילנו!

לכן, שאנחנו בוחרים השקעה אנחנו צריכים לבחון היטב את היזם.

עכשיו, בצדק רב, משקיעים בוחנים בדאגה גדולה את היזמים מחשש שהם ירמו.
יזמים יכולים בקלות רבה לרמות/ לגנוב/ לברוח עם הכסף. פעם בכמה חודשים אנחנו קוראים על מקרה כזה בעיתון.

אבל, נניח שהיזם הוא הגון וישר (או הגונה וישרה וחכמה והגונה ונמרצת כמו חברתי), זה עדיין לא מספיק.

אנחנו כמשקיעים בשוק הנכסים לוקחים בכל השקעה החלטה מאד גדולה,
הרי אנחנו לא קונים תיק מפוזר, נניח 50,000 דולר ב- 50 מניות שונות, אלא קונים נכס אחד, עסקה אחת!

הרבה מאד יכול להתחרבש. כל כך הרבה דברים יכולים להתחרבש שזה לא ייאמן.

הרבה פעמים, כל מה שיכול להתחרבש, אכן מתחרבש.

נניח שהיזם שבחרנו הוא יזם ותיק, בעל ניסיון משמעותי בשוק הספציפי, הבעיה היא איך הוא יתפקד במצב לחץ ובמצב משבר?

כי בשוק טוב בדרך כלל, כמעט הכל הולך טוב, הבעיה זה מה קורה שהשוק פתאום הוא שוק רע? או רע מאד? כמו ב- 2000 או כמו ב- 2008 או כמו באפריל 2020?

אם ההשקעה הקטנה שלי עם היזם הכי מתוק בעולם התחרבשה,
אז אני עכשיו תקוע עם השקעה בפיזדילוח, שאין לה קונים, כי היא קטנה, עם יזם נהדר, ישר ואמין,
אבל מאחוריו לא עומדים 10 מליון או 50 מליון או 100 או 500 מליון דולר, אלא… הרצון שלו, התשוקה שלו, האהבה שלו…

שלא תבינו זה המון!

אבל הרבה פעמים זה ממש לא מספיק.

איך אני יודע? כי הייתי שם, הייתי יזם צעיר כזה, שמאמין בעצמו עד בלי קץ, אבל ביום סגריר, לפתע קלטתי שהיכולות שלי והאהבה שלי וההגינות שלי לא מספיקים.

מה שקובע ביום ההוא זה החוסן והיכולת לפעול, יכולת לפעול זה לא רק מה שיש לך בין שתי האונות, אלא מה שכתוב לך בחשבון בנק.
היה לי מזל אז שמצאתי דרך להיחלץ, תוך שימוש בכספים של… גופים גדולים… אבל, למדתי שיעור (יש לילות כיזם, שהחושך נכנס ללב).
למדתי שזו לא הדרך.

הדרך היא למצוא פתרון לבעיית כמות הניצעים. את זה תעשה הכנסת בירושלים בעוד כמה שנים.

כיצד? באמצעות פיזור בכמה נכסים (נניח חמישה) ומעלה, ניתן להשקיע באופן מגוון ושונה,

כל פעם בנכסים אחרים או אחרים משמעותית, כך שניתן להשקיע יותר מ- 35 משקיעים בכל השקעה.

זה טוב שלוש פעמים.

1. בהשקעה אחת, לא משקיעים בנכס אחד קטן, משקיעים בחמישה ויותר! (ככה יש לנו פיזור!!!)- קריטי!

2. לא משקיעים בנכס אחד קטן, אלא לוקחים חלק בנכס גדול הרבה יותר – קריטי!

3. לא משקיעים עם יזם אחד נהדר שמשקיע בנכס קטן, אלא משקיעים עם יזם גדול (שמנהל חצי מליארד דולר ומעלה, למשל, כדוגמא),
ומשתתפים בחלק קטן בכל אחד מנכסיו האיכותיים – קריטי!

לסיכום,

אני מאד מעריך את נטע ויש עוד הרבה יזמים שאני מאד מאד מעריך, וקורא, ושומר על קשר, ולומד מהם, יום יום.

עם כל הכבוד ליזמים הטובים והישרים והחרוצים, ויש לי כיזם אין סוף כבוד אליהם (מדבר בשיא הרצינות),
אי אפשר (חוץ ממקרים נדירים) לעקם את המרחב באמצעות יושרה והגינות בלבד וגם חריצות, התמדה, שמחה לא מספיקים.

העולם הפיננסי בנוי כך, שהוא מרחב ובו העיסקאות הטובות יותר, בעלות מאפייני הסיכון הטובים יותר,
תוחלת תשואה גבוהה יותר ומשוואות סיכון/ סיכוי סבירה יותר קיימת בשוק המשוכלל והגדול פי כמה יותר שהוא שוק הנכסים הגדולים,

ואין כבר היום שום סיבה ללקוחות לא כשירים להסכים לאפליה הזו.

הפתרון של לקוחות לא כשירים, הוא למצוא דרך להיכנס אל ההשקעות האיכותיות של הכשירים או למצוא דרך להיות כשירים.

זה אפשרי, זה לא סיפור, זה ממש קורה, ואין משמח יותר.

וזה נכון, זה קשה יותר, הרבה יותר,

הרבה יותר קל לי לעבוד עם לקוח כשיר, הוא מבין אותי בקלות, יש לי 100 השקעות סופרדופר להציע לו.

אבל כל העניין הוא, כמו שנטע הנפלאה כתבה בדרכה, זה לסייע לאנשים לעשות פריצות דרך פיננסיות, כי הן משנות חיים.

תודה על הקריאה וחג שמח.