אתמול הייתי בכנס של אחת החברות הגדולות בעולם ההשקעה הפרטית בנדל”ן,
עם תיק פעיל של 18 מליארד דולר.
היה נעים, מוסיקה קלאסית משובחת שניגנה רביעיית כלי מיתר,
יין טוב ומנות אוכל משובחות.
המצגת הייתה מעולה ומאות המוזמנים היו, בעיקר, ממשקיעי החברה.
החברה משובחת וכך גם מנהליה ואנשיה.
איך זה קשור לפה?
זה קשור לאתגר שלקחתי על עצמי,
להנגיש ידע ואיכויות של מוצרי השקעה לקהילת המשקיעים העצומה.
זה קשור לזה, שבכל מה שקשור להשקעות פרטיות (אלטרנטיביות)
הנגישות למוצרי איכות, היא נמוכה מאד מסיבות משפטיות,
אך, למעשה, בעיקר משום חוסר מודעות פיננסית.
לכן אני כותב כאן על האתגר הגדול שעומד בפני משקיעי הריטייל,
מה הסיכוי לעשות שינוי תודעתי,
למה זה לא קשור למזל או לסכום כסף שיש לך ומה התפקיד של הרגולטור בכל זה.
זה פוסט מאתגר במיוחד, עבורי,
כי אנסה להסביר את המורכבות האמיתית שעומדת בפני משקיעים משפחתיים,
שלא צברו עדיין הון של 10 מליון דולר (בנכסים בכלל)
או שאין להם בכל נקודת זמן, לפחות 8.3 מליון ש”ח נזילים
(כלומר שאינם מסווגים לפי חוק ניירות ערך).
למי שמדקדק בדברים אומר רק
שמי שכבר צבר נכסים בשווי 10 מליון דולר,
יכול להתמנף מספיק מנכסים לא נזילים ולהפוך נזיל באופן מהיר.
אז ככה, בישראל (ובכלל בעולם)
משקיעי הריטייל משקיעים בעיסקאות שהן ‘דרעק’ כמו שאמא שלי אומרת.
למה הן דרעק?
כי רמת הניהול נמוכה (רמת הניסיון נמוכה),
רמת הפיקוח לא קיימת,
הנכסים קטנים יחסית ואז הסחירות בהם יותר נמוכה (!),
המימון יקר ועוד ועוד
עיסקאות גדולות, כלומר עיסקאות בדרג מוסדי
(נניח 30 מליון דולר לאחת),
יש בהן מספיק בשר כדי לאפשר פיקוח,
נאמנות, סגירת פרצות מס,
מימון מיטבי, הן מפרנסות מנהלים מספיק איכותיים.
השאלה היא: מדוע ציבור המשקיעים לא נחשף אליהן?
וגם: האם מי שרוצה להשקיע יכול להשקיע?
בקשר לשאלה השניה- התשובה היא כן. |
נכון שיש מגבלות של לקוח מסווג / כשיר
אך מי שיתעקש, ימצא את הדרך.
ובקשר לשאלה השניה
מדוע הציבור לא נחשף להשקעות איכותיות?
יש לזה 3 סיבות מרכזיות:
1. עמלות ההפצה בתחום הפיננסי למוצרי השקעה איכותיים הן נמוכות,
משהו כמו 0.25% – 1%
בעוד שעמלות ההפצה למוצרי השקעה שאינם איכותיים היא 2% – 7%.
מפיצי ההשקעות הגדולים ביותר (מבחינת כמות השקעות וכמות מפיצים)
הם סוכנים פנסיוניים.
סוכנים פנסיוניים הם, קודם כל, אנשי מכירות.
אנשי מכירות, בצדק, רוצים להרוויח טוב
ובעוד שהמירווחים שהם מקבלים מהפצת מוצרים פנסיוניים מאד ירדה,
הם, בצדק, מפצים עצמם בעמלות גבוהות הרבה יותר בתחום האלטרנטיבי.
אין להם סיבה, מעשית, להפיץ מוצרים איכותיים שמשלמים 0.25% עמלה
אם הם יכולים לקבל פי 10 ויותר, כאשר הם מפיצים מוצר לא איכותי.
2. קרנות ההשקעה האיכותיות, שמציעות גם בהשקעה ישירה בנכסים ספיציפיים (בדרג מוסדי כמובן),
לא מעוניינות בכאב ראש הרגולטורי, שנוצר בהשקעה של לקוחות לא כשירים (דהיינו לא מסווגים).
לכן, הן אינן פונות ביוזמתן לקהל המשקיעים הכללי.
למעשה, כל זמן שהן מקבלות זרם קבוע וגדול של כסף ממשקיעים אמידים, מדוע שהם יטרחו?
3. קהל המשקיעים הכללי לא מודע, כמעט או בכלל,
לכך שיש פערי איכות כה גדולים.
הרי ליצור חומר שיווקי היום, יכול כל ילד מהבית,
בהשקעה של מאות או אלפי ש”ח בודדים.
קהל המשקיעים הכללי גם לא יודע את היקף העמלות הגבוה
עד פי 10 בהפצת מכשירים איכותיים פחות, במקרה הטוב,
או מזעזע, במקרה הרע.
קהל המשקיעים הכללי נוטה לחפש תשואה, בעוד שאינו יודע כמעט,
או אינו יודע בכלל,
להעריך איכות של מכשירים\ סיכון של מכשירים.
סיכון שעלול להמיט חורבן על כספם המוגבל.
אנחנו מנגישים באמצעות ליווי פיננסי של משפחות,
באמצעות קורסים, באמצעות הרצאות ועוד,
את הגישה (ה attitude) שצריכה להיות למשקיעים.
זו מלאכה קשה, אבל מאד מתגמלת, רגשית,
כי לראות התפתחות פיננסית של משפחה (קודם כל תודעתית)
זה מייצר שמחה אמיתית והשפעה אמיתית על לא מעט בני אדם.
אתמול נפגשתי עם לקוח,
שכעת נמצא בעיתוי של בחירת קטגוריה/ מכשיר השקעתי.
דיברנו, ראשית, על ‘איזו קטגוריה נכון עבורו לבחור רמות הסיכון של התיק’.
ראינו יחד, כי בכל קטגוריה יש מגוון גדול מאד של מכשירים שיש בהם רמת סיכון מגוונת
(למשל השקעה באותה איכות של פרוייקטי multifamily יכולה להניב רווח של 3%, 8%, 15% וגם 23% בשנה
בתלות עם מינוף, עלות מימון, איכות ניהול, גודל נכס, פיזור ועוד).
לאחר הפגישה, הלכתי לכנס שאותו הזכרתי בתחילה,
וחשבתי על הפער הבלתי נתפס שקיים, בין אותו לקוח (לקוח כשיר לפי מבחנים רבים),
אך בתחילת דרכו ההשקעתית,
אל מול אותם מאות לקוחות כשירים, עימם עמדתי יחד אתמול מתחת לאותה אלונקה,
שתינו את אותה כוס יין, ואותו קנלוני ממולא פירות יער.
עו”ד יואב הולצר
_____________________________________________
# ניהול עושר אלטרנטיבי, ניהול עושר משפחתי, ניהול משאבי ירושה
ניהול עושר, מנהל לקוחות עושר
בקיצור, אתגר גדול, שהוא המשימה שבחרתי לעשות, ויש לי הכוונה להתמיד בה, לפחות ב 14 וחצי השנים הקרובות.
